[비바100] 비움 마스크에서 라이브커머스 섭렵까지…“스타트업 성장 도와야죠”

‘비움 마스크’ 모델 한예슬(사진제공=이노바인코리아)

 

기업을 경영하기가 점점 어려워지고 있다는 볼멘소리가 나온다. 코로나19, 우크라이나 전쟁 등 급변하는 대내외 환경과 이에 따라 변하는 시장 트렌드를 따라가기 어려운 시대다. 여기에 고금리 상황까지 더해져 기업들이 견딜 수 있는 상황을 넘어섰다는 평가도 나오고 있다. 

 

 

스타트업의 상황은 자금력이 있는 대기업 보다 혹독하다. 특히 마스크 제조업체는 위드 코로나 전환에 큰 위기를 맞고 있다. 마스크는 코로나19 초기에 필수 생활용품으로 급부상하면서 품귀대란이 일어날 정도로 수요가 많았다. 하지만 많은 기업들이 마스크 제조에 나서면서 공급이 과잉돼 수익구조가 악화됐다. 여기에 최근 마스크 실내 착용 의무가 해제되면서 몇몇 업체들은 존폐 위기에 놓여있다. 

 

이처럼 어려운 상황에도 한예슬, 오나미 마스크로 유명한 ‘비움 마스크’를 생산하는 스타트업 이노바인코리아는 또 다른 성장 동력을 찾아내면서 스스로 위기를 극복하고 하고 있다. 이노바인코리아의 또 다른 성장동력은 바로 라이브 커머스다. 라이브 커머스는 온라인 채팅으로 소비자와 소통하면서 판매상품을 소개하는 스트리밍 방송을 말한다.

 

‘비움 마스크’ 모델 오나미(사진제공=이노바인코리아)

 

 

-마스크 사업에서 라이브 커머스까지

이노바인코리아 김종성 대표는 코로나19 초기 비싼 가격의 마스크에 주목했다. 많은 업체들이 마스크를 팔고 있었지만 유통 구조로 인해 비용이 과도하게 비싸다고 판단했다. 방역 기준에 부합하면서 더 좋은 마스크를 저렴하게 판매하고자 마스크 제조를 시작했다.

김 대표는 “먼저 마스크를 이해하려고 수많은 마스크 공장을 방문했죠. 마스크의 원단, 디자인, 품질, 제조 과정 등을 이해하면서 더 저렴한 가격에 더 좋은 마스크를 만들어낼 수 있다는 확신이 들었습니다”라면서 “연구 끝에 방역 기준을 준수할 뿐만 아니라, 답답하지 않고 얼굴형에 맞는 디자인인 ‘비움 스탠다드 핏’ 마스크를 런칭하게 됐습니다”라며 지난 2021년부터 시작한 마스크 사업의 배경에 대해 설명했다.

하지만 시장에는 다양한 마스크 브랜드들이 출시되면서 마케팅 경쟁이 심화됐다. 이는 결국 수익성 악화로 이어지기 때문에 김 대표와 이노바인코리아 임직원들은 머리를 맞대고 타개책을 고민했다. 이 와중에 마케팅 채널 중 하나로 시도했던 라이브커머스 채널이 이들의 눈에 띄었다.

최규석 이노바인코리아 총괄이사는 “보통 온라인 마케팅은 다양한 SNS 등에서 차별화된 마케팅으로 성공적인 매출을 발생시키는 경우가 많았는데 소비자는 이 비슷한 방식의 마케팅에 실증을 느끼고 있었죠”라면서 “하지만 라이브 커머스는 구매 전환율이 다른 마케팅 채널 대비 약 10배 이상 높아 신생 브랜드에게 유리한 마케팅 채널이라고 느꼈습니다”라고 설명했다.

이노바인코리아는 데이터로부터 라이브 커머스에 대한 확신을 얻고 라이브 커머스에 대한 투자를 본격화했다.  

 

이노바인코리아의 스튜디오.(사진제공=이노바인코리아)

 

우선 라이브커머스를 위한 본부를 신설했다. 이어 기획, 촬영, 편집부터 송출까지 가능한 팀을 구축하고 자체 스튜디오까지 마련했다. 마지막으로 TV홈쇼핑에서 16년 동안 수백억원의 매출을 달성한 경험이 있는 이주현 쇼호스트를 라이브 커머스 총괄 본부장으로 영입했다.

지난 2021년에는 이노바인코리아의 전략과 이주현 본부장의 노력으로 라이브 커머스를 통해 50억원이 넘는 매출을 달성했다. 지난해에는 자사 제품으로만 하루 3회 이상 라이브 방송을 진행하며 총 100억원 이상의 매출을 기록했다. 

 

-이노바인코리아의 라이브 커머스 차별화 포인트는?

이노바인코리아의 가장 큰 라이브 커머스 차별화 전략은 전속팀의 존재다. 기타 라이브 커머스 업체들의 경우 방송 일정에 맞춰 촬영이나 편집팀을 외주로 활용하는 경우가 많다. 하지만 이노바인코리아는 장기적인 관점에서 라이브 커머스 영역에 과감한 투자를 진행하면서 쇼호스트부터 방송 기획, 촬영, 편집, 송출 모든 영역을 내재화했다.

이어 조직의 협력과 결속력이다. 이노바인코리아의 라이브 커머스팀은 마케팅팀과 하나의 본부에 속해있다. 라이브 커머스는 마케팅 수단이지만 이를 알리기 위해서는 마케팅이 필요하다. 이를 위해 중요한 방송을 앞두고 다른 마케팅 채널과 연계 등을 통해 더 많은 사람들이 시청할 수 있도록 유도한다. 이처럼 마케팅 조직의 유기적인 협력은 이노바인코리아의 특장점 중 하나다.

마지막으로 이노바인코리아만의 소통 능력이다. 라이브 커머스 방송의 가장 큰 장점 중 하나는 실시간으로 이루어지는 소비자들과의 소통에 있다. 이노바인코리아의 방송 연출팀은 진행 과정에서 유저들이 채팅으로 전달하는 다양한 반응과 질문을 놓치지 않고 대응한다.

최 총괄이사는 “네이버 스마트스토어에 ‘푸둥이’라는 팬덤 이름을 가진 팔로워 약 65만명을 확보하고 있습니다”라면서 “많은 팬분들이 매번 놓치지 않고 방송을 시청해주셔서 감사하고 적극적으로 방송을 보러 방문하시는 팬분들과 소통한 덕분이라고 생각합니다”라고 전했다.

 

푸름웰니스 공식 스토어(사진제공=이노바인코리아)

 

-향후 사업 방향은?

국내 마스크 시장은 실내 마스크 착용 의무가 해제되면서 위기에 놓여있다. 하지만 이노바인코리아는 좋은 품질과 가격 그리고 디자인을 통해 시장점유율을 확대하겠다는 방침이다.

최 총괄이사는 “아직은 대부분 마스크를 착용하셔서 큰 변화를 느끼지는 못하지만, 차차 기존보다는 마스크 판매량이 줄어들 수 있다고 생각합니다”라면서 “하지만 팬데믹 기간을 거치며 질병 예방에 대한 인식이 바뀌면서 타인을 위해 마스크를 쓰는 소비자가 많을 것으로 예상하고 있습니다”라고 말했다.

이어 그는 “감염을 예방하는 안전한 마스크인 동시에, 계절에 따라 상황에 따라 더 편하게 원하는 디자인의 마스크를 쓰고 싶은 소비자에게 합리적인 가격과 우수한 디자인의 마스크로 자리 잡을 수 있도록 지속해 노력할 것입니다”라고 전했다.

이노바인코리아는 마스크 사업 외에도 이미 다양한 건강기능식품과 생활용품들을 자체 기획해 판매하고 있다. 그동안 마스크 대비 매출 비중은 작았지만, 지난해에는 연 30억원 이상의 매출은 마스크 외의 상품에서 발생할 정도 성장했다. 올해에는 신규 제품을 소비자들에 소개한다는 계획이다.

라이브 커머스 대행 부문에서도 시장에서 더 강한 입지를 가져가는 것이 올해 목표다. 최 총괄이사는 “이미 다양한 고객사에서 찾아주고 있는 만큼 더 성공적인 방송 사례를 통해 스타트업의 성장을 돕고자 합니다”라면서 “스튜디오 신규 개설 계획과 더불어 라이브 커머스 관련 인력을 충원해 한 층 더 성장할 수 있는 발판을 마련할 계획입니다”라고 전했다.

김태준 기자 tjkim@viva100.com