[비바100] "'영양만점식' 노인·환자만 먹으란 법 없죠"

대상웰라이프의 뉴케어 브랜드 마케팅을 담당하고 있는 최상인 팀장(왼)과 오승연 팀장(오)이 웃어보이고 있다. (사진=이철준 PD)

 

“균형영양식 ‘뉴케어’가 실버세대의 ‘스타벅스’가 되는 게 최종 목표입니다.”

 

대상웰라이프의 환자용 식품 ‘뉴케어’ 브랜드 마케팅을 담당하고 있는 최상인·오승연 팀장이 인터뷰 내내 강조한 말이다. 

 

지난 1995년 출시된 뉴케어는 환자용 식품 국내판매 1위 브랜드로 한 팩에 3대 영양소와 비타민 및 무기질 등으로 영양 밸런스를 맞춘 제품이다. 뉴케어는 출시 당시 종합병원 등 의료기관을 중심으로 이름을 알리기 시작했다. 이후 의사들이 뉴케어를 수술 전후 또는 영양 공급이 필요한 환자에게 식사 대용으로 처방하면서 입소문을 타 국내 판매 1위 브랜드로 자리 잡게 됐다. 

 

최근에는 의사 처방으로 뉴케어를 섭취하던 환자들이 퇴원 이후에도 제품을 찾자 병원과 약국을 포함해 온라인몰, 홈쇼핑, 주요 마트, 백화점 등 다양한 채널을 통해 판매 중이다.

2022년 뉴케어 매출액은 전년 대비 약 51% 성장하며 현재까지 상승세를 기록하고 있다. 그 중 ‘뉴케어 구수한 맛’과 ‘뉴케어 고소한 검은깨 맛’은 전년 대비 120% 높은 매출 신장률을 기록했다.

특히 당뇨 환자용 균형 영양식으로 개발한 ‘뉴케어 당플랜’과 ‘뉴케어 당플랜 프로’는 2021년 기준 전년 대비 356% 매출 신장률을 달성했고, 지난해 누적 매출액 400억원을 돌파했다. 뉴케어의 당뇨환자식 매출은 작년 440억원에서 올해 600억원대로 증가할 것으로 회사 측은 추산하고 있다.

최 팀장과 오 팀장은 뉴케어가 환자용 식품 카테고리 내 5년 연속 국내 판매 1위를 달성할 수 있었던 비결로 ‘제품력’을 꼽았다.

최 팀장은 “실제 병원에서 입원하시거나 퇴원하시는 분들의 입소문이 가장 컸다. 28년 전 환자식이 전무해 죽이나 미음을 먹던 시기에서 가공식품 세대로 넘어가면서 내부 직원들과 영양사들의 바이럴이 상당한 영향을 미쳤다”며 “식품이기 때문에 어느 기업에서도 만들 수 있지만 뉴케어는 오랜 기간 동안 제품을 만들어왔기 때문에 타사 대비 제품 개발 능력과 관능이 안정적이라 소비자들의 충성도가 높다”고 말했다.

실제 뉴케어는 28년 동안 병원에서 의사와 영양사들의 선택을 받아 꾸준히 사용되면서 4200개 건강전문기관에 납품 중이다. 경쟁사 대비 가장 많은 117종의 품목수(SKU)와 제품카테고리(41종)를 보유하고 있다.

그러나 특수질환자용 제품 생산은 인증 과정이 까다롭기 때문에 생산에 어려움이 많다. 또한 수요층이 많지 않아 수익성도 높지 않다는 한계도 존재한다.

오 팀장 역시 치매 환자를 위한 건기식 제품을 만들기까지 큰 어려움을 겪었다.

“지난 2020년 치매환자를 위한 제품을 만들기 위해 알츠하이머 환자에게 실질적인 도움을 줄 수 있는 많은 양의 DHA를 넣어 제품을 출시했지만, 비린 맛이 부각돼 판매량이 저조했다”며 “특수의료용도식품의 심의가 까다로운 편이라 알츠하이머 환자, 경도인지장애, 인지기능에 도움을 주는 등 소비자 대상으로 제품의 특성을 보여줄 수 있는 표현 표기도 제한돼 사용하지 못하게 됐다”고 그는 당시 상황을 설명했다.

그러면서 그는 “꼭 필요한 제품인데 제품을 설명하기 어렵다보니 기능성을 인증 받는 쪽으로 방향을 틀었다”며 “대신 비린맛을 새롭게 잡고 두뇌 건강에 도움이 되는 표현을 내세워 작년 11월 액상 건강기능식품인 ‘뉴케어 메모리수’ 제품으로 새롭게 출시했다”고 덧붙였다.

 

오승연 팀장(왼)과 최상인 팀장(오)이 까다로운 특수질환자용 제품 인증 과정에 대해 설명하고 있다. (사진=이철준 PD)

 

뉴케어가 제품의 카테고리를 계속해서 확장하는 것 역시 고령친화식이 노년과 환자를 위한 음식이 아니라는 편견을 깨기 위함이다. 일반 소비자 중 당뇨 환자가 아닌데 제품을 먹는 것에 대한 거부감과 일반 소비자가 왜 뉴케어를 먹어야 하는지 의문이 들 수 있기 때문이다.

최 팀장은 “액티브 시니어라는 단어도 등장하며, 이젠 노인이라 정의할 수 있는 연령대도 옛날과는 조금 달라졌다. 몸도 정신도 건강한 60~70대가 많아지는 상황에서 고령친화식이란 표현이 부정적일 수 밖에 없을 것이라 생각했다”며 “뉴케어는 60세 이상이 노화 현상으로 공통적으로 느끼는 불편함을 덜어 줄 수 있는 제형과 60세 이상에서 부족할 수 밖에 없는 영양을 보충해주는 방향으로 제품 설계의 초점을 두고 있다”고 설명했다.

이를 위해 뉴케어는 B2B(기업과 기업 간 거래) 사업은 물론 B2C(기업과 소비자 간 거래) 채널 확장에도 공격적으로 나서고 있다. 온라인몰과 홈쇼핑, 주요 마트와 백화점 등 판매 채널을 다양하게 확장해 일반 소비자의 접근성을 높이고 있다. B2C 채널에 강력한 수요와 높은 수익성이 있다고 판단한 것이다. 현재 대상웰라이프는 전체 매출의 70%를 B2C 사업에서 내고 있다.

오 팀장은 “B2B 채널에서는 보험수가에 준해서 제품 가격을 정해야 하는 한계가 있다”면서 “결국 영업사원들의 영업력이 중요한 셈인데, 특수용도식품은 필수품이 아닌 기호식품이기 때문에 의사들과 병원이 제품의 납품 가격에 따라 움직이기 때문에 B2C 채널 수익성이 더 높다”고 말했다.

최 팀장 역시 “현재 환자식은 4800원으로 식대가 정해져 있는데, 매끼당 정부가 2400원을 병원에 지원해주고 환자가 2400원을 부담하는 형태다. 병원에서는 최대한 2400원 내 가격에 맞춰서 저렴한 식사를 제공하려고 할 수 밖에 없다”며 “특수용도식품 역시 식사가 어려운 환자를 위해 약처럼 정부에서 80~90%를 지원하는 복지제도가 필요하다”고 강조했다.

이어 “복지부의 예산 지원이 늘어나지 않으면 B2B 사업을 하는 기업입장에서는 수익성이 나지 않는다. 시장의 규모는 정해져 있는데 경쟁사들이 그 안에서 가격경쟁을 하다 보니 현재 병원 납품가가 1995년도 보다 낮은 상태”라며 “환자 케어가 목적이라면 정부가 정해놓은 기준가를 높여야 한다”고 말했다.

 

오승연 팀장(왼)과 최상인 팀장(오)이 뉴케어 제품을 들고 포즈를 취하고 있다. (사진=이철준 PD)

 

뉴케어가 국내에서 국외로 눈을 돌린 것도 비슷한 이유에서다. 현재 뉴케어는 동남아시아 및 중국 사업진출을 위한 로컬업체 파트너 발굴 및 합작회사 전략적 진출을 계획하고 있다.

오 팀장은 “최근 중국 내 당뇨·암·심혈관계질환 등 만성질환 발병률이 급격히 증가하며 특수의료용도식품 수요가 높아지고 있다”며 “중국 제약사 시노팜과 업무협약을 체결하고 하이난성에 특수의료용도식품 및 건강기능식품 생산 공장을 건설할 예정”이라고 말했다.

대만과 인도네시아는 기후 특성상 튀김, 고과당류 섭취가 잦아 당뇨 환자 비중이 높다는 것에 착안해 추가 진출국으로 결정했다. 또한 아직까지 동남아 시장은 환자를 케어하는 문화 수준이 분말에 머물러 있어, 위생을 위해서라도 추후 액상 시장으로 바뀔 것으로 보고 동남아시아 시장에 뛰어들었다는 설명이다.

국내 시장에서도 모수가 적어 시장성이 높지 않은 제품 군도 점차 확대해 나간다는 계획이다. 현재 있는 곡물맛 외에 새로운 맛을 추가하거나, 당뇨·신장 환자 등 중복 질환을 가진 환자를 위한 환자용 식품도 추후 개발 계획을 가지고 있다.

오 팀장은 “최근 소비자 니즈에 맞게 식사 대용이 아닌 간식 대용으로 먹을 수 있는 소용량 165㎖l 미니 제품을 출시할 예정”이라면서 “특히 5월에는 당뇨환자용 식품에서는 최초로 색다른 맛을 선보일 계획”이라고 말했다.

최 팀장은 “이 제품은 당뇨 환자들이 그동안 당 걱정 때문에 그동안 단 것을 먹을 수 없었던 아쉬움을 해소해 드리기 위한 것”이라며 “점차 늘어나고 있는 젊은 당뇨 층과 소아 당뇨, 당뇨 전 단계인 고혈당 고객 층을 위한 제품으로, 올해 뉴케어의 매출 목표 성장률은 30% 정도 예상하고 있다”고 밝혔다.

박자연 기자 naturepark127@viva100.com