[비바100] 박태진 ‘리더스클럽’ 대표 "중소기업 판로 넓혀주는 온라인 플랫폼 반드시 필요해"

“리더스클럽은 중소 제조업체들의 온라인 진출을 도와주는 온라인 판매 플랫폼입니다. 국내 산업 생태계에서 소비재를 생산하는 중소 제조업체의 기반은 굉장히 열악한 형편이지요. 우리나라의 상품 유통시장은 제조업체에 모든 리스크를 짊어지게 하는 구조로 발전돼왔기 때문에 중소 제조업체가 자금, 비용, 인력까지 모두 감당해야 합니다. 여기에다 스스로 판로를 개척해야 하므로 도중에 주저앉는 중소기업들이 속출하고 있는 실정입니다.”

박태진 ‘리더스클럽’ 대표(58)는 비용 부담없이 중소기업의 판로를 넓혀주는 온라인 플랫폼이 절실한데도, 지금까지 선례가 없었다고 말했다.

박 대표가 중소 제조업체들의 열악한 실정에 대한 공감이 자신이 사업에 나선 배경이라고 말했다.

중소기업제품을 온라인에 판매해주는 박태진 ‘리더스클럽’ 대표가 판매과정을 설명하고 있다. 양윤모기자yym@viva100.com

“중소 제조업체는 새로운 상품을 개발하기 위해 상당한 시간과 자본을 투입하고 있지요. 비용부담을 안고 출발하는 셈인데, 상품유통 과정에서 유통업체들이 직사입해 판매하는 방식으로 리스크가 분담되지 않는다면 모든 부담을 혼자 걸머지게 됩니다. 이런 부담은 다음 상품개발 때 비용으로 이어지고, 상품개발비 상승에 따라 판매가격도 지속적으로 상승하거나 중소 제조업체의 도산같은 악순환이 일어납니다. 금융 시스템마저 중소 제조업체에는 우호적이지 않지요. 이런 악순환의 고리를 조금이라도 해소하기 위해 온라인 플랫폼을 만들게 된 겁니다.”

온라인 플랫폼의 이름이 바로 ‘리더스클럽’이다. 박 대표는 중소 제조업체들을 온라인에서 네트워크로 연결한 것이 경쟁력강화에 큰 도움이 될 것이라고 강조했다.

동일한 마케팅전략을 가지고 움직이는 중소 제조업체만을 회원사로 영입해 서로의 힘과 기술을 공유하고 협력해 공동체 네트워크를 형성하는 플랫폼이란 설명이다.

국내에 아직 이런 종류의 온라인 플랫폼이 나타나지 않은 이유에 대해 박 대표는 이렇게 설명했다. “국내에서 온라인 판매와 관련된 대부분의 시스템은 중간 유통업체에 최적화돼 있다고 해도 지나친 말이 아닙니다. 그러나 중소 제조업체들이 이런 중간 유통업체의 온라인 시스템 업무까지 대행하며 온라인 판매를 하기는 어렵습니다. 현존하는 시스템이나 솔루션은 전체 유통과정 중에 일부분을 처리하는 서비스가 대부분이죠. 리더스클럽처럼 총체적인 업무 시스템을 제공하는 플랫폼은 국내에서 처음입니다. 중소 제조업체는 온라인 전자상거래 시스템 운영이나 사용에 익숙하지 않다는 애로점을 가지고 있고, 이 어려움이 온라인쇼핑에 진입하지 못하는 또 다른 장벽이 되고 있지요.”

그는 “리더스클럽이 온라인 오픈마켓이나 직영몰과 판매자 사이에 생기는 업무는 물론, 온라인 판매자와 공급자 사이에 생기는 업무를 95% 이상 자동 처리할 수 있도록 고안된 플랫폼”이라고 강조했다.

박 대표가 이 플랫폼을 만들어낼 수 있었던 것은 그의 다양한 경력과 무관하지 않다. 그는 원래 백화점에서 잔뼈가 굵었다. 다니던 백화점이 IMF환란으로 문을 닫은 후 전자상거래 업체에서 B2C와 B2B 판매경험을 쌓았다. 온라인 오픈마켓 판매 경험을 통해 중소 제조업체의 온라인 진입 실패이유를 철저히 분석한 것도 중소 제조업체에 최적화된 맞춤형 플랫폼을 만들 수 있었던 요인이다.

리더스클럽의 수익모델이 무엇이냐는 질문에 박 대표는 “리더스클럽의 모든 수익은 개별 회원사에 돌리는 것을 기본원칙으로 하고 있다”고 설명했다. 리더스클럽의 대표인 그도 회원사와 동일하게 온라인 오픈마켓에 입점, 회원사 상품을 판매해 수익을 취한다는 얘기다.

“중소 제조업체의 판매부진은 저비용으로 실행할 수 있는 홍보방법이 없다는 것이 원인입니다. 이것을 극복하는 방법으로 회원사끼리 상품을 공유해 각 제조업체의 상품을 모든 회원사가 함께 판매하는, 비용이 지출되지 않는 홍보 방법을 택했지요. 업체 회원사 숫자가 늘어나면 자신의 상품을 팔아주는 판매자가 많아지고 그만큼 홍보효과가 극대화 됩니다. 회원사 숫자가 늘어나면 온라인 노출이 증가하고, 판매하는 상품 수와 주문량이 증가해 매출이 올라가는 선순환을 구조를 이루게 됩니다.”

박 대표는 저비용 관리 시스템에 대한 설명도 덧붙였다.

“중소 제조업체는 온라인 전자상거래를 하는데 필요한 장비와 시스템을 운영할 인력을 보유하기 힘들지요. 이런 점을 감안해 리더스클럽 플랫폼에선 회원사가 해야 하는 업무를 대부분 자동화 시켰기 때문에 온라인 판매를 진행하는 실무자들의 업무범위가 확 줄었습니다. 매일 반복되는 업무처리를 플랫폼에서 자동적으로 처리하도록 만들었지요.”

박 대표는 리더스클럽이 성공할 수 있는 관건은 회원사간 협력이라고 말했다. 모든 회원사가 공동의 이익을 위해 서로 힘을 합치는 게 이 사업의 관건이란 설명이다. 전략방향이 동일한 중소 제조업체만 회원사로 가입시킨 것도 바로 이런 이유에서다.

“회원사가 100개를 넘으면 눈에 띄게 효율성이 높아질 것이고요, 3000개 에 도달하면 시스템을 증설할 필요성이 생길 겁니다. 기본적으로 이 플랫폼은 회원사 가입을 무한대로 늘릴 수 있는 시스템을 갖추고 있습니다. 회원사가 3000개를 넘어 대기업과 어깨를 나란히 할 수 있는 정도의 클럽이 되면 해외에서도 경쟁력있는 글로벌 온라인 플랫폼을 구축해 회원사의 해외판매도 추진할 계획입니다.”

그러면서 박 대표는 회원사들의 상품이 팔리는 과정을 구체적으로 소개했다.

“국내 온라인 시장은 오픈마켓과 직영몰로 구성되어 있습니다. 그 중에서도 유력한 5~6개의 오픈마켓이 전체 매출의 50% 이상을 차지하고 있는 실정이죠. 오픈마켓을 목표로 한 이유는 중소 제조업체가 홍보비 투자없이, 상품이 판매되면 수수료를 지불하는 방식이기 때문입니다. 현재 옥션, G마켓, 11번가, 네이버 쇼핑 스마트스토어 등에서 30여 회원사가 판매와 홍보를 시작했습니다. 쿠팡 등 소셜커머스와 롯데닷컴 등 직영몰 판매 방안도 준비중이고요, 쿠팡의 로켓배송 등 직사입 판매방식을 통해서도 중소 제조업체 상품을 좋은 가격으로 공급할 예정입니다.”

강창동 유통전문 大기자·경제학박사  cdkang1988@viva100.com