[강창동 大기자의 유통1번가] 프랜차이즈의 기본원리는 ‘상생’

강창동 유통전문 대기자

프랜차이즈 사업 모델의 기본 원리는 상생(相生)이다. 가맹점이 돈을 벌면 가맹본부는 저절로 부자가 되게 마련이다. 따라서 이런 원리를 아는 본사 경영자라면 가맹점을 살찌우는 데 정성을 다하게 된다. 프랜차이즈 선진국인 미국의 가맹본부들은 가맹점에서 나오는 로열티로 기업을 운영하는데, 가맹점 로열티가 줄어들면 성장이 불가능하다. 좋은 창업자를 고르고, 가맹점 지원에 온 힘을 쏟는 이유다.

가맹점주도 본사에 로열티 주는 것을 당연시한다. 가맹계약을 맺을 때 계약서에 로열티와 광고분담금 비율이 명시돼 창업자는 이를 확인한 이후 서명한다. 업종별로, 브랜드별로 천차만별이지만 유명 브랜드의 경우 로열티와 광고분담금 비율이 매출대비 12∽15%에 달한다. 가맹점에 수익을 남겨줄 능력이 없는 본사라면 제시할 수 없는 비율이다. 한국에선 가맹점이 아무리 가난해도 가맹본부는 부자가 될 수 있다는 ‘묘한 논리’가 통용돼 왔다. 기본 원리를 뒤집는 돌연변이다. 대표적인 업종이 바로 편의점이다. GS25, CU, 세븐일레븐 등 편의점 가맹본부는 최근 수년간 급성장한 반면 가맹점들은 늘어나는 편의점 수에 반비례, 매출과 이익이 줄고 있다. 급기야 점포당 순익 155만원 수준으로 추락, 점주가 최저임금 7530원 받는 알바생보다 못한 처지로 전락할 판이다.

대부분 국내 프랜차이즈 기업들이 가맹점 모집에 따른 개설 마진 및 상품 공급과 관련한 물류 마진에 의존하는 것은 기본원리에서 벗어난 것이어서 지속가능하지 않다는 게 전문가들의 일치된 견해다. 본사가 가맹점 모집에 급급하고 가맹점 관리와 지원은 뒷전이기 때문이다.

가맹본부와 가맹점 간 로열티에 대한 합의는 프랜차이즈산업이 국민을 먹여 살릴 ‘미래수종산업’이 되기 위한 전제조건이다. 10년, 20년 이상 문을 여는 장수 가맹점은 안정적인 로열티를 기반으로 성장하는 가맹본부가 없다면 애당초 존속이 불가능하기 때문이다. 최근 발족한 ‘프랜차이즈 혁신위원회’가 로열티에 대한 현실적인 안착 방안을 도출하고, 정부가 제도적으로 수용한다면 한국 프랜차이즈 산업은 한 단계 도약하는 전기를 마련할 것이란 생각이 든다.

강창동 유통전문 大기자·경제학박사 cdkang1988@viva100.com