[강창동 大기자의 창업 이야기] 로열티는 가맹본부 생존 가늠자

강창동 유통전문 大기자·경제학박사

프랜차이즈 사업모델의 기본 원리는 상생이다. 가맹점이 부자가 되면 가맹본부는 저절로 부자가 되게끔 만드는 게 본사 경영진의 가맹사업 능력이다. 이런 원리를 아는 본사 경영자라면 가맹점을 살찌우는데 정성을 다하지 않을 수 없다. 프랜차이즈 선진국인 미국의 가맹본부들은 가맹점에서 받는 로열티를 주 수익원으로 기업을 경영하는데, 가맹점의 매출에 비례하는 로열티가 줄어들면 성장이 불가능하다. 가맹점 지원에 온 힘을 쏟는 이유다.

우리나라에선 가맹점이 아무리 가난해도 가맹본부는 부자가 될 수 있다는 논리가 통용된다. 본사가 가맹점 모집에 따른 개설마진과 원부자재 공급에 따른 물류마진에 의존하는 탓이다. 이런 비정상적인 구조로는 가맹점의 롱런이 불가능하다. 본사가 가맹점 모집에 급급하고 가맹점 관리와 지원은 뒷전이기 때문이다. 가맹본부와 가맹점 간 로열티에 대한 합의는 올해 프랜차이즈 업계가 실현해야 할 첫 번째 과제다. 가맹본부에 대한 불신으로 로열티를 거부해왔던 가맹점 사업자들도 원부자재 구입원가 공개 등 투명경영 여건이 조성되면서 로열티에 대한 부정적 인식이 바뀌어가는 분위기다. 로열티를 꼬박꼬박 받는 가맹본부들은 하나같이 특정 업종에서 선두주자에 속한다는 사실도 로열티의 필요성에 힘을 실어주고 있다.

지난해 문재인 정부가 들어선 이래 공정거래위원회와 정치권은 프랜차이즈 가맹본부들을 ‘갑질’의 대명사로 몰아 각종 규제 정책을 쏟아냈다. 필수 구입품목 개수와 마진 축소, 원가공개, 징벌적 손해배상, 공정위의 전속고발권 폐지, 가맹점사업자 단체의 교섭권 보장 등 파격적인 제도들을 밀어붙이고 있다. 로열티에 기반한 경영시스템 구축도 정부의 권유사항 중 하나다. 이렇듯 경영환경이 급변하자 가맹본부들도 숨 가쁘게 변신의 페달을 밟고 있다. 앞다퉈 상생방안을 발표하는가 하면 로열티 기반 프랜차이즈 시스템 마련에 힘을 쏟는 분위기다. 이런 추세라면 지금까지 가맹본부들의 주요 수입원인 물류마진과 개설마진은 급격히 줄어들 가능성이 크다. 실제 활동하고 있는 가맹본부 2000여개 중 로열티를 부과하는 곳은 10%에도 미치지 못하는 것으로 전문가들은 추정한다. 그것도 매출에 비례하는 정률제가 아니라, 매달 일정액을 받는 정액제를 활용하는 업체가 대부분이다.

미국 프랜차이즈 업계에서 로열티 제도는 오래전에 정착됐다. 가맹계약서에 로열티와 광고비의 매출대비 비율이 명시돼있다. 가맹점주도 이를 당연하게 여긴다. 다만 그 비율은 업종이나 브랜드별로 차이가 크다. 맥도널드나 서브웨이 같은 유명 브랜드라면 로열티와 광고비분담금이 매출대비 10%를 웃도는 수준에서 정해진다. 로열티는 지속적인 교육훈련, 브랜드 인지도를 높이기 위한 광고, 신제품 개발 등에 쓰인다. 따라서 가맹본부가 로열티를 받지 않는다는 것은 브랜드 평판을 높이거나 가맹점을 지원하는 일에 소홀히 하겠다는 암시나 다름없다. 이런 가맹본부는 장기적으로 생존하기 힘들다는 점을 알아야 한다.

강창동 유통전문 大기자·경제학박사  cdkang1988@viva100.com