코로나19로 인한 길었던 사회적 거리두기가 끝나자 이제는 고물가·고금리·고환율의 3고 시대가 시작되면서 창업 프랜차이즈 업계가 극심한 불황기를 맞이하고 있다.
창업 실패율이 높다고 하지만, 먹고 살아야 하는 실업자들은 불가피 창업전선에 뛰어들 수밖에 없다. 그러나 창업 초보자들은 창업 정보의 홍수 속에서 비합리적 선택을 하는 실수를 한다. 이에 창업 실패를 막는 가이드라인이 절실히 필요하다. 가맹본부는 가맹점주 창업 성공률을 높여주는 ‘넛지(nudge)’ 프랜차이즈가 돼야 한다.
‘넛지(nudge)’는 2017년 노벨경제학상 수상자인 시카고대 행동경제학자 리처드 탈러와 법률가 캐스 선스타인이 공저한 ‘넛지(Nudge)’란 책을 통해 널리 알려진 이론으로 원래 ‘(특히 팔꿈치로) 슬쩍 찌르다’, ‘주의를 환기시키다’라는 뜻의 영단어이다. ‘타인의 선택을 유도하는 부드러운 개입’이란 의미로 금지와 명령이 아닌 팔꿈치로 옆구리를 툭 치는 듯한 부드러운 권유로 타인의 바른 선택을 돕는 것이 넛지이다.
현재 한국 프랜차이즈 시장의 가맹점 창업 조건은 제 각각이다. 가령 가맹비가 무료에서 수천만 원에 이르기까지 그 폭이 넓고, 인테리어비 등 초기부담금 역시 천차만별이다. 또한 본사에서 받아야 하는 식자재 필수품목의 본사 마진율도 회사에 따라서 큰 차이가 난다. 그러다 보니 가맹점 창업자들은 어떤 기준에 따라 본사를 선택해야 할 지 우왕좌왕하는 경우가 많고, 부실 본사의 알량한 말에 현혹되는 경우도 허다하다.
이처럼 혼란이 극심한 프랜차이즈 업계에서 가맹사업으로 성공하기 위해서는 ‘넛지’ 전략이 필요하다. 과장된 마케팅이나 허위정보로 소비자와 창업자를 유혹하는 것이 아니라 소비자가 인정하고 창업자가 제 발로 찾아오는 프랜차이즈 시스템을 구축하는 것이 바로 ‘넛지’ 전략이다.
◇고객을 먼저 생각하라
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| 강병오 FC창업코리아 대표. (사진=중앙대) |
사업 초기부터 고객을 우선 고려하는 정책을 펼쳐야 한다. 가심비와 가성비가 높은 제품을 내놓는 데 가장 중점을 둬야 한다. 고객 만족도가 높아야 재방문이 이뤄지고 그러한 점포는 외부환경의 변화에도 흔들리지 않는다.
인간은 언제든지 비합리적인 직관과 편견에 의해 이탈할 수 있는 불완전한 존재임을 인식하고, 그들을 계속 붙들어 놓기 위해 겸손하고 또 겸손하면서 신제품 출시로 고객 만족에 온 신경을 써야 한다.
이처럼 고객의 행복한 소비를 유도하는 가맹본부는 강요 대신 자발적인 선택을 하도록 ‘넛지’를 행하고 있는 것이다. 그 결과 가맹본부는 창업시장이 최악의 불황을 겪고 있는 요즘에도 매출이 줄지 않고 불황을 모르는 업종으로 자리 잡을 수 있다.
또 가맹점주들도 또 다른 고객임을 잊지 않고 사업 초기에는 가맹점을 하나하나 개설할 때마다 반드시 그 가맹점 매출을 본 궤도에 올려놓은 후 다음 가맹점을 모집해야 한다.
◇가맹점 모집을 강요해서는 안 된다
프랜차이즈의 본질이 타인의 자본으로 자기의 브랜드 사업을 할 수 있다는 점을 잘 활용하여 맛과 기술력으로 급성장 할 수 있다.
하지만 사업초기에는 처음부터 광고를 통한 무리한 사업 전개는 절대 시도해서는 안 된다. 직영점부터 열어서 최소 1년 이상 운영을 한 후 정말 자신감이 생겼을 때 가맹점을 모집해야 한다. 물론 이런 느린 사업전개 방식은 가맹본부가 재정적으로 버틸 수 있는 재무 건전성이 전제되어야 가능하다. 따라서 자본력이 약한 본사는 직영점 운영을 통한 영업이익으로 살림을 꾸려나가면서 차근히 가맹점을 확대해야 한다.
창업 성패에 중요한 역할을 하는 점포입지에 대한 매뉴얼 설계도 까다롭고 완벽하게 갖춰야 한다. 마음이 급한 나머지 입지조건이 덜 좋은 점포에 입점하는 가맹점 창업자의 잘못된 선택을 사전에 차단하는 것이 중요하다. 넛지 프랜차이즈는 창업자들이 더 나은 최선의 결정을 할 수 있도록 창업환경을 잘 설계해 놓고 가맹점 창업 희망자들의 선택을 기다리면서 자연 발생적으로 가맹점이 증가하는 길을 걸을 수 있다.
◇사회적 책임을 다 하는 착한 기업이 돼야 한다
프랜차이즈 가맹본부의 고객은 둘이다. 창업 수요자인 창업자와 가맹점을 통해서 제품과 서비스를 구매하는 소비자가 그에 해당된다. 이 둘 중 어느 하나라도 가맹본부를 거부하면 그 프랜차이즈는 성공할 수 없다. 소비자가 인정하고 창업자가 제 발로 찾아오는 프랜차이즈 시스템을 구축하고 있어야 넛지 프랜차이즈 반열에 올라갈 수 있다. 나아가 이제는 기업의 사회적 책임을 요구하는 목소리마저 더욱 높아지면서 넛지 프랜차이즈는 더 큰 과제를 안게 됐다.
가맹본부는 윤리경영과 사회공헌활동을 통해서 가맹점과의 브랜드 공동체 의식을 이끌어내야 한다. 가맹본부가 윤리경영과 사회적 책임을 다하면 가맹점과 협력업체도 본사와 교감하고 함께 실천함으로써 스스로 자부심을 느끼게 된다. 안정적인 수익이 보장되고 브랜드 자부심도 느끼는 가맹점들은 대부분 장수 가맹점이 된다.
◇CEO는 똑똑한 선택 설계자가 돼야 한다
넛지 프랜차이즈에는 무엇보다 똑똑한 ‘선택 설계자(choice architect)’가 필요하다. 최고 경영진부터 경영능력을 함양하는 일에 적극 나서야 한다. 끊임없이 연구하고 공부해야 한다. 이제 공부하지 않으면 더욱 어려워진 프랜차이즈사업을 이끌어 갈 수 없다. 현장에도 수시로 나가서 소비 트렌드의 미묘한 변화를 감지해야 한다. 프랜차이즈 기업의 CEO는 마치 오케스트라 지휘자처럼 모든 분야를 통활 할 수 있어야 한다.
강병오 FC창업코리아 대표
